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将太平洋的保险卖给平安的老总

2016/8/30 14:15:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:营销人就是那么神奇,不断创造一个又一个"将梳子卖给和尚"的传奇,笔者有幸作为其中的一份子也一直深以为豪。

  营销人就是那么神奇,不断创造一个又一个“将梳子卖给和尚”的传奇,笔者有幸作为其中的一份子也一直深以为豪。

  前几天准备给销售员工培训的资料,想起了多年前自己的一个真实案例。

  公司的新进“牛“人

  那时的我刚刚大学毕业,被在街头忽悠的太平洋寿险员工“拐”进了保险行业。在三天的入职培训中,我对寿险行业逐渐有了一个初浅的认识,原来竟是这么一个神圣而“有利可图”的职业啊。一时间精神振奋,以为找到了自己一生的事业平台。

  同时,在那三天里,我也成功完成了职业生涯中的第一次推销,不过推销的产品是我自己罢啦。我在培训中的表现获得了培训讲师和公司领导的欣赏,认为我这个小伙子思维独特、口才敏捷,应该是一个可造之才,因此在结课时被评为公司最佳新人,并有幸在入职之初,即与业务部经理搭裆,率领团队与其他业务部进行业绩竞赛。

  牛人不再牛气

  然而,一腔热情很快被挫折所淹灭。因为我们的经理有着辉煌的业绩史,在公司里属于“牛人”一族。我也凭入职培训中的表现,被公司相当然的列入“牛人”行列,所以公司分给我们的团队成员都是新人,而对抗方的团队组成员却全是老的优秀业务员和业务主任。因此,竞赛开始后,对抗的业务组捷报频传,但我们组的成员却像没头苍蝇一样在市场上瞎逛,没有成功签下一张保单,甚至没有一个可以跟进的准客户,我也不例外。一个月下来,团队成员除了经理之外,一个个像打蔫了的茄子,士气非常低落,我的表现尤为出色。在心里给自己不断的寻找失败的客观理由,什么刚毕业学生没有人脉资源、缺乏社会关系,公司产品没有竞争优势等等。

  貌似不可行的营销难题

  经理看出了我的心理变化,找我谈心做思想工作打气。他向我讲述了其职业生涯中的一个又一个成功案例,想要表达的意思就是保险其实很好卖,关键是不要恢心,只要勤奋并且找对方法,天下就没有卖不出去的保险。然而那时的我,根本就听不进去他那一套老的说辞。在他苦口婆心的讲了半天之后,忽然蹦出一句:

  “那你能不能把我们的保险卖给国寿的老总或者平安的老总?”

  经理想也没想,跟着也蹦出一句“那不可能!你这是开玩笑!”

  站在纸箱上演讲的疯子

  我这种人属于那种典型的没事找别扭型,别人越是认为办不到的事,我越是要去办。你说不可能是你水平不行,未必我就办不到。于是心里打定了一定要将公司的保险卖给对手公司老总的主意,并且条件反射似的,头脑里很快有了一个初步的实施方案。

  第二天的公司晨会轮到我主持,在例行的程序结束之后,我为自己安排了3分钟的演讲时间。

  我向台下的300余号观众(其中有公司领导、培训讲师、部门经理、业务主任等牛人),讲述了孙正义的故事。这位老兄在自己的公司成立大会上也发表了一番演讲,不过台下听众可没有我这么多,只有两个人。孙正义拿了一个纸箱站在上面,算作讲台,然后对台下的两位员工豪情满怀地声称“虽然我孙某人现在怎么怎么地,但是我敢肯定,我们的公司终将成为天下最大的公司,我孙某人也将成为世界上最富有的人…..”。演讲结束了,两位员工也走掉了,并且给他们的孙老板留下了一句评语“这个人是疯子”。然而,事实证明,公元2000年左右,孙正义真的成为了世界首富。

  孙正义的故事讲完之后,我把早已准备好的纸箱拿过来站在上面宣布自己的决定“今天,我一定要把我们公司的保险卖给国寿、平安或其他保险公司的老总!”然后,也没有给台下观众发表评语的机会,拿起公文包,走出了公司。

  卖艺不卖身的好汉

  从公司出来,我拜访了我的第一个客户,与太平洋比邻而居的太平寿险。很不巧,老总出差了。接下来的第二个客户泰康寿险,老总去总公司开会了。事不过三,难道国寿的老总也会不在?

  刚进国寿的大门,就被保安大爷给拉了回来,厉声质问“你干什么?!”

  “哦,我找下你们的王总”

  “那你没看到我在这站着吗,干吗不来登记?”

  我心里想,您老这也没有摆张桌子,放个本子啊,谁知道您还要登记。但是嘴上还是要客气的撒谎“真对不起,因为和王总约的时间比较紧,急勿勿就记着进去了,没看见您!”

  “你急就可以当我不存在啊,简直就是拿村官不当干部!登记了再进去!”,说完,这位大概是村官卸任的保安大人从腰带上解下一本子让我登记。

  大难之后,必有后福,这次总该让我一睹老总尊颜了吧。然而事实证明,大难之后未必就有后福,国寿公司办公室主任告诉我“老总不在”。

  终于见到了我的第四位客户,合众人寿的李总。在我一番涛涛不绝的演讲之后,李总向我表达了他对我非常胆识、独特想法和绝佳口才的欣赏之意,以利相诱,想收编我。被我委婉回绝“NO,大丈夫我有职业原则,卖保险不卖身!”,哈哈,颇有古时艺伎的清高之风吧。

胸怀太平洋,辉煌平安路

  下一个目标,平安寿险。盛誉之下,其实相符。平安公司竟然没有保安把门,的确够开明。我直接就敲开了老总办公室的门,有人在里面谈事。

  “您好,我是太平洋寿险的业务员,可以打扰你五分钟时间吗?”

  “你先在外面等一下,我谈完了叫你进来。”

  约3分钟之后,屋里谈事的人出来啦,我进去递上名片。

  “哦,你是太平洋公司的,找我有事吗?”

  开门见山,“我想向您推荐一份我们公司的保险。”

  “哦?向我推荐太平洋的保险?有意思!请坐,说说你的理由。”

  我把公文包放在平安老总的办公桌上,在桌前的椅子上坐了下来,不自觉的跷起二郎腿,开始演讲:

  1、自我介绍:太平洋保险最佳新人,被公司领导高估,安排和业务经理一起率领团队参加业绩竞赛,但不能起到应有作用,业绩不理想,团队士气低落。

  2、销售意图:将我们公司的保险卖给您,这被所有人认为是天方夜谈。如果我完成这项不可能完成的任务,将极大鼓舞团队成员的士气,在业绩竞赛中取得优异的成绩。

  3、核心卖点:您作为保险公司的总经理,肯定已经拥有了充足的保险,我的这份保险在保障方面对您来说可能并没有什么意义。但是如果您买了我的这份保险,帮我完成了这个不可能完成的任务,这件事将会在保险行业广为传颂,成为业界美谈。平安公司的总经理,对对手公司一个普通见习业务员的理解、包容和支持,这种像太平洋一样博大的胸怀将有助于提升平安的企业形象,和您个人的领导形象,有助于增强公司凝聚力,吸引更多的优秀人才加盟。

  演讲结束,平安老总对我说:“小伙子,我很钦佩你的勇气和这种独特的想法,现在就可以和你签单,但是我还不能签,因为我如果签了,就会向你传达一个错误的信号,使你误认为保险很好卖。这样吧,你的目标客户应该不是我平安老总一个人,其他寿险公司的老总你也去拜访一下,不管见到还是没见到,不管他们买还是不买,你都把情况如实告诉我;乩次揖颓┠愕牡。”

  从平安公司出来,我很快便逛完了民生、生命、长城等其他几家公司;乩聪蚱桨怖献苋缡祷惚,并要求其兑现自己的诺言。

  “小伙子,你想向我推荐哪一种保险?”

  “哈哈,您肯定对太平洋的保险产品研究得比我这个见习的业务员透彻多了。这几份保险您选哪一种?”我从公文包里把保单拿出来,摊开在办公桌上。

  平安老总拿出其中一张,认真填写完毕并签字后,连同保费交给了我。

  “张总,入保手续我还得回公司给您办,等我把正式保单给您送过来您再把钱给我吧。”

  “哈哈,小伙子,你能办出这样的事来。区区五千块钱,我还能不信任你?什么时间有空了,把保单给我捎过来就行啦。”

  OK!不可能完成的任务终于完成。

  事后将这件英雄壮举讲给朋友听,所有的听讲者都报以怀疑态度,认为是我瞎吹的,直到所在市的保险界都在传说这件事,他们才不得不信。

  冷静下来分析这件事成功的因素,虽然有一定的侥幸成份在里面,但是总的来说还是有一部分可以被我加到培训资料里,用以启迪后人的。

  1、我开门见山的倒明来意,第一表明我自信,世上没有几个客户有兴趣与没有自信心的业务员打交道;第二这个匪夷所思的来意可以引起对方的兴趣,不至于立马把我扫地出门。

  2、我在自我介绍时的自夸,是为了向对方传达一个信息——坐在你面前的这个小伙子虽然资历浅,但也是个优秀份子,最起码在你的对手眼里是个优秀份子,惺惺惜惺惺,优秀的人往往会对同类感兴趣。

  但自夸只占了较小的内容比例,比例较大的是后面的自贬(准确的分割比例请百度“黄金分割原理”), 否则就成了夸夸其谈。通过自贬,向对方传递了另外一个信息——诚恳。没有一个客户愿与不诚实的人打交道,这点很重要。

  3、我的销售意图,或者说我要实施这件事的初衷,不是为了我个人能赚多少钱,而是为了提高团队士气,这表明我是一个有团队意识,并且很有责任心的人。英明的领导往往对团队观念和员工的责任意识非常关注。虽然我不是平安公司的员工。

  4、在保险不具备了其基本功用之后,我为其延伸的附加价值“证明客户胸襟,有助于提升企业形象和个人形象”,看似有些牵强,但也不无道理。事实证明,这个卖点确实打动了客户。

  没有做不到的事,只有想不到的事。营销人只所以能够创造一个又一个奇迹,就在于他敢于去想世人所不敢想,敢于去做世人所不敢做的事情。

  谨以此,与业界同仁共勉。


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